Le nostre innovazioni nelle piattaforme B2B (business to business)

Le nostre innovazioni nelle piattaforme B2B (business to business)

Vi raccontiamo come abbiamo interpretato il mercato digitale b2b con delle soluzioni innovative per affrontare la digitalizzazione delle imprese nel nostro territorio.

L'articolo tratterà i seguenti punti:

  • Cos'è il business to business (b2b).
  • Innovazione tecnologica: catalogo digitale, internazionalizzazione, semantica e indicizzazione SEO.
  • Sviluppo del sistema b2b: automazione, sistema chiuso/aperto, geolocalizzazione e agenti di commercio.

B2b, in estrema sintesi, significa commercio tra aziende. Attività che voi imprenditori/produttori fate tutti i giorni, che sia tramite una rete di agenti o tramite pubblicità in cataloghi inviati ai vostri clienti.

Sorprendentemente, nel tessuto commerciale del Triveneto, ancora troppe aziende sono molto lontane dalla completa digitalizzazione di questi processi.

Che differenze ci sono con il B2C?

1) La proposta commerciale viene valutata attentamente e razionalmente e difficilmente prevede acquisti d’impulso (come spesso accade nel mercato al consumo b2c).

2) Contrariamente a quanto avviene nell’azienda che produce prodotti di largo consumo e che può avere anche milioni di clienti, l’azienda b2b interagisce con una clientela ridotta ma di maggior rilievo in termini di fatturato.

3) Spesso il rapporto con il cliente b2b è duraturo negli anni, a differenza della vendita di prodotti di largo consumo (b2c) in cui invece il cliente cambia più facilmente, acquistando prodotti da altri siti web.

4) Gli acquisti e/o richieste di preventivo generalmente riguardano grandi quantità, non parliamo di carrelli con poche unità di prodotti al suo interno.

Il B2B non è una semplice vendita online, si tratta dell'automatizzazione del processo preventivo-ordine basato su un catalogo digitale.

Il catalogo digitale: un moltiplicatore di opportunità di vendita

Il catalogo digitale è la trasposizione online del catalogo prodotti aziendale, ed è il primo requisito necessario per poter approcciarsi alla soluzione b2b.

Il catalogo digitale si presenta come un sito web con prodotti, foto, schede tecniche, eventuali traduzioni, dove ogni prodotto corrisponde ad un url.

I vantaggi del catalogo digitale

1) Fornire alla forza vendita un canale sempre aggiornato

È una soluzione digital efficace per gli agenti di commercio, che potranno facilmente reperire tutte le informazioni sempre aggiornate e senza doversi preoccupare di recuperare gli ultimi aggiornamenti sul prezzo.

2) Gestione centralizzata semplificata

Tutte le informazioni potranno essere gestite e aggiornate dall’azienda in modo centralizzato, siano esse foto, schede tecniche o altri contenuti.

3) Strumento digitale e interattivo

Un catalogo digitale presenta in maniera innovativa la propria offerta, e oltre ad abbattere i costi di stampa, prevede la possibilità di offrire contenuti multimediali extra: video, audio, link, aree interattive ad hoc ecc.

L'innovazione di Megiston: catalogo digitale internazionale e semantico.

Internazionale

Abbiamo implementato un sistema di traduzione sui nostri cataloghi digitali, con le due seguenti soluzioni:

  • Automatizzato tramite intelligenza artificiale.
  • I testi vengono inviati a dei traduttori professionisti che prenderanno in carico l'ordine di traduzione. Una volta terminata la traduzione, automaticamente, la pagina prodotto compare tradotta.

Semantico: rispettare la semantica è la vera innovazione in ambito SEO

Se tradurre in maniera automatica o manuale, moltiplica le opportunità di farsi trovare, rispettare la semantica, abbiamo scoperto tramite l'esperienza acquisita, ci aiuta a diventare i leader online.

Come è possibile diventare leader online?

Il concetto è semplice: se sono il titolare di una ferramenta e costruisco il mio sito web con tutti i prodotti online, strutturati adeguatamente con foto e descrizioni, per i motori di ricerca rimarrò sempre una ferramenta, di conseguenza mi troverò sempre in competizione con le altre ferramenta.

Noi vogliamo evitare questo scenario, la soluzione è quella di realizzare diversi front-end per ogni macro categoria di prodotti.

Un esempio?

www.emporiodelcacciavite.it -> conterrà tutta la vostra collezione di cacciaviti e accessori
www.emporiodelleviti.it -> conterrà tutta la minuteria

e cosi via per ogni macro categoria di prodotti.

Per i motori di ricerca vale la semantica. Se un sito web parla solo di cacciaviti è molto probabile che venga posizionato prima di un sito ferramenta in una ricerca specifica di cacciaviti.

Il nostro sistema di catalogo digitale consente di aver un unico database di prodotti collegato ad un numero potenzialmente infinito di front-end (siti web) che essi siano domini a se stanti o sotto-domini.

Lo sviluppo della piattaforma B2B

Ora che abbiamo capito il requisito base per affrontare il mercato b2b è il catalogo digitale, abbiamo studiato due percorsi differenti di sviluppo della piattaforma b2b.

Questi due percorsi rappresentano degli obiettivi ben specifici:

1) Generazione di opportunità di interesse diretto (richieste di preventivo-acquisto diretto), ovvero il classico sistema di b2b.

2) Generazione di opportunità utilizzando i servizi di geolocalizzazione per aiutare la rete commerciale/agenzia territoriale.

B2B - struttura e sviluppo

Dalla nostra esperienza riportiamo alcune delle funzionalità che solitamente implementiamo nei nostri sistemi b2b.

Sviluppo dell'interfaccia grafica (front-end)

L'interfaccia grafica (front-end) è molto importante e va studiata attentamente. Si tratta di un tema molto ampio e complesso, che richiede una progettazione specifica, differente per ogni azienda e settore.

Nell'esempio di Eterno Ivica, abbiamo optato per una soluzione ibrida che ricordi la visualizzazione standard di un b2c (ovvero i classici e-commerce online), ma senza distrarre l'utente con troppe informazioni, in quanto un utente b2b generalmente, conosce bene il prodotto che sta acquistando.

Per questo motivo abbiamo messo in evidenza i pulsanti per l'aggiunta al carrello e scelta di quantità. A differenza dei pulsanti di apertura del dettaglio di specifica di prodotto sono leggermente nascosti.

Automazione e collegamento col gestionale aziendale

Il cuore pulsante di una strategia di successo nello sviluppo di un vero sistema b2b è il collegamento al gestionale interno.

Il collegamento permette di leggere automaticamente ordini, eventuali giacenze di prodotto, oltre a liste fatture e altri dati di interesse all’azienda.

La piattaforma b2b è un estensione del gestionale interno che gira su web. I clienti quando entrano nella loro area riservata, solitamente trovano tutto lo storico ordini e fatture.

Altro aspetto fondamentale è la gestione dei listini. Collegandoci direttamente al gestionale possiamo replicare esattamente le scale sconti applicate ai singoli, gruppi o nuovi clienti.

La personalizzazione è massima e non esistono limiti.

Sistema chiuso o aperto

Dipende dalla politica interna dell'azienda sul come intende affrontare il processo di digitalizzazione degli ordini o della richieste di preventivo.

Un sistema chiuso è sincronizzato con la lista clienti esistente ed abilita ad effettuare ordini (solitamente con connessione a gestionale aziendale).

Un sistema aperto, invece, prevede una fase di registrazione (con o senza moderazione) a tutti gli utenti che raggiungono il b2b, evidentemente indicizzato nelle pagine di ricerca tramite i prodotti contenuti nel catalogo digitale (Vedi punto precedente: "Il catalogo digitale: un moltiplicatore di opportunità di vendita").

Nel nostro sistema B2B gli agenti sono fondamentali

Molte volte nella nostra esperienza, la rete commerciale, non vive positivamente l'inserimento dei sistemi di commercio b2b per un semplice motivo: la paura di essere rimpiazzati dal web nei rapporti diretti cliente-azienda.

Abbiamo sviluppato 2 punti per aiutare gli agenti:

1) Accesso dedicato all'agente

L'agente con la sua area dedicata vedrà la lista di tutti i suoi clienti associati, e può a sua discrezione, compilare l'ordine per conto del cliente. Soluzione pensata per quei clienti che hanno delle difficoltà con la tecnologia web e/o non hanno confidenza con questi strumenti.

L'azienda invece avrà una visione completa del lavoro dell'agente, comprendendone così anche la performance commerciale.

2) Acquisizione di nuovi clienti e smistamento tramite geolocalizzazione

Acquisire nuovi clienti senza muoversi. Tutto il catalogo è indicizzato e raggiungibile online. Un nuovo cliente accede su una pagina prodotto e compila un form per richiesta informazioni e/o si registra al sistema b2b.

Il nostro sistema permette che questa nuova opportunità venga automaticamente assegnata all'agente di zona che se ne prenderà cura e lo contatterà.

Le richieste di preventivo vengono automaticamente inviate tramite e-mail all'agente, solitamente chiedendo informazioni con quantitativo di interesse, indirizzo e contatti telefonici/e-mail.

Con questo sistema l'agente è al centro della trattativa commerciale ed è fondamentale per chiudere l'opportunità creata tramite questi nuovi canali digitali.

Casi studio dei nostri clienti e referenze

Ecco alcuni casi d'uso di sistemi b2b commerciali in produzione:

Eternoivica s.r.l.

Eterno Ivica è un’azienda che da oltre 60 anni opera nel campo dell’edilizia privata, industriale e dell’architettura, distinguendosi per l’elevato grado di qualità e innovazione. Lo sviluppo del sistema b2b di Eterno Ivica è stata una naturale evoluzione dopo diversi anni di investimento e crescita dell’ecosistema digitale aziendale. La piattaforma è su misura e creata su specifiche esigenze di settore: schede prodotto curate e dettagliate, facilità di navigazione per facilitare al massimo le operazioni di acquisto e schede cliente chiare e complete, catalogo digitale con 9 front-end diversi. Il sistema b2b di Eterno Ivica ha la semplicità e fruibilità di un sistema b2c ma dotato della massima professionalità.

Selle Italia s.p.a.

Selle Italia è un’azienda italiana leader nella progettazione e produzione di selle per per bici da strada e MTB. Il sito, sviluppato con il framework Ruby on Rails è un b2b dallo stile molto accattivante, dedicato esclusivamente alla compravendita tra aziende. Una volta eseguito l’accesso, l’utente crea in maniera autonoma la sella partendo da modelli base e aggiungendo nel percorso, facile ed intuitivo, grafiche, colori e altri fattori di personalizzazione. La varietà di personalizzazioni è davvero ampia. Sono possibili infatti oltre 10.000 combinazioni.

Conclusione

Le relazioni business tra le aziende non sono un fenomeno nuovo, ma i processi sono radicalmente cambiati per effetto della digitalizzazione.

Un sistema b2b, studiato e realizzato bene, è in grado di fornirvi un vantaggio competitivo importante rispetto ad altri concorrenti.

Non siete ancora convinti di adottare un sistema b2b? Contattaci e cercheremo di capire assieme le grandi opportunità che questo strumento è in grado di generare.

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